Por que investir em análise de crédito?

Ainda que falar sobre crédito remeta a transações do mercado financeiro, você já parou pra pensar que empresas B2B que operam com limite de vendas, parcelamento e prazos de carência acabam desempenhando, na prática, um papel semelhante ao de uma instituição financeira?

Isso porque, ao oferecerem crédito aos seus clientes para a aquisição de produtos e serviços, estas empresas assumem riscos típicos do setor bancário, como inadimplência e gestão de fluxo de caixa. Por isso toda empresa que atua com crédito precisa estabelecer critérios sólidos para a concessão de crédito, garantindo a sustentabilidade do seu negócio e o crescimento das vendas de forma segura.

E não há como fugir deste tema, já que oferecer condições de pagamento diferenciadas a seus clientes é uma alavanca comercial importante e necessária. O crédito funciona como um combustível para que o desenvolvimento de novos negócios.

As 3 etapas da análise de crédito

Independentemente do segmento em que é realizada, a análise de crédito segue três etapas: o cadastro, a avaliação do risco e a concessão do crédito.

A primeira fase trata da validação dos dados cadastrais do cliente visando garantir a veracidade das informações de cadastro.

Na segunda, vem o trabalho mais analítico no qual são avaliadas as condições financeiras do cliente de honrar com o compromisso firmado, levando-se em consideração informações como sua capacidade de pagamento.

E na terceira e última etapa, ocorre o processo de decisão sobre a concessão do crédito. Aqui há processos de alçada e definição do valor do limite e forma de pagamento.

Cada uma dessas etapas é realizada com base em pesquisas a fontes de dados distintas. Este trabalho, se for essencialmente manual, acaba por tornar o processo moroso e algumas vezes inconsistente. Por isso as ferramentas para análise de crédito são soluções que permitem padronizar estes processos e dar mais eficiência e agilidade aos processos de vendas.

E aqui não estamos falando apenas de tecnologia. Além dos mecanismos de robotização e IA, há também metodologias de gestão cada vez mais avançadas com o intuito de garantir a segurança e dar agilidade ao processo de concessão de limite de crédito.

Em que ferramentas para análise de crédito investir?

Construa uma política de crédito

O estabelecimento de uma política de crédito é o primeiro e mais fundamental passo porque garante a previsibilidade dos resultados, sem dar espaço a subjetividade. Uma política de crédito é um conjunto de normas e critérios determinados por uma empresa para aprovar ou negar a concessão do crédito a seus clientes.

Mas antes de mais nada a política deve considerar a condição financeira da sua empresa, ou seja, deve estar coerente com a capacidade de comprometimento do fluxo de receita frente as despesas da empresa. Comprometer fluxo de caixa para oferecer condições comerciais diferenciadas a clientes pode não ser saudável no médio/longo prazo. Estabeleça um percentual máximo do faturamento que pode estar vinculado a condições de crédito oferecidas a clientes.

Uma vez vencida a questão de equilíbrio financeiro, passe a olhar os parâmetros que serão considerados na sua política. Defina as informações relevantes para a sua empresa na análise de capacidade de pagamento dos seus clientes: porte, tempo de fundação, situação financeira, restritivos...

Uma boa forma para começar a organizar os parâmetros escolhidos é identificando aqueles que atuam como um critério mínimo de aceitação de negócio. Ou seja, uma situação que se não atendida, será critério definitivo para negativa de concessão de crédito. A partir daí siga criando uma matriz que comtemple os demais parâmetros de forma a criar um score de crédito.

Os scores de crédito são métodos estatísticos que atribuem uma nota para o cliente de acordo com a probabilidade de ele ser um mau pagador.

Faça um consumo de dados inteligente

Independente dos parâmetros que utilizar, garanta que sua gestão de limite de crédito seja uma abordagem baseada em dados. Só com dados precisos será possível ter decisões mais assertivas. Não apenas no sentido de reduzir os riscos de inadimplência, mas também com um olhar de oportunidade. Afinal aumentar o crédito de bons pagadores, cria espaço para um relacionamento mais lucrativo e fidelizado com clientes confiáveis.

Considere consumir dados de bureaus de crédito. Estes dados são pagos e gerados por empresas especializadas na coleta e armazenamento de informações financeiras e de crédito de indivíduos e empresas. No Brasil, alguns dos principais bureaus de crédito são Serasa, Boa Vista e SPC Brasil. Faça a escolha do bureau e depois identifique quais informações deste fornecedor você deve consumir. O consumo de dados destas empresas costuma estar vinculado a cada consulta e ao tipo de informação acessada. Isso significa que você precisa saber que dados irá usar, caso contrário pode pagar desnecessariamente por informações desnecessárias.

Mas não se restrinja aos bureaus de crédito, há muita informação rica e até mais valiosa dentro da sua própria empresa (histórico de relacionamento) e um mundo de dados de fontes públicas, confiáveis e gratuitas que podem ser decisivos na tomada de decisão.

Procedimento

Com os critérios da política de crédito estabelecidos, é importante que a informação seja transmitida a equipe de crédito/cobrança e comercial. Mas infelizmente só o treinamento não garantirá que as regras serão colocadas em prática. Quando falamos de uma análise subjetiva – realizada por um analista - é necessário manter um padrão. E aqui entra a tecnologia.

Ferramentas de robotização ajudam a padronizar e executar os processos de análise para torná-los mais intuitivos e rápidos. Adicionalmente, as soluções que utilizam tecnologias como o Big Data, IA e Analytics centralizam, organizam e analisam todas as informações necessárias.

Utilizar uma ferramenta de tecnologia para apoiar o seu processo de análise de crédito trará benefícios relevantes ao seu negócio.

A tecnologia como aliada do processo de análise de crédito

A tecnologia pode ajudar a realizar o processo de análise de crédito de forma mais rápida e abrangente, por isso é uma oportunidade para empresas que desejam aumentar suas margens de lucro e melhorar a experiência dos clientes.

Com o uso de ferramentas tecnológicas você pode dar agilidade, eficiência e qualidade ao processo de concessão de crédito de forma que possibilite escalar a produtividade.

Ser ágil significa realizar mais tarefas em menos tempo, o que é essencial tanto para a fluidez dos negócios quanto para a experiência dos clientes. Por isso, é fundamental avaliar se a ferramenta adotada acelera os processos de crédito da sua empresa sem comprometer a qualidade das análises.

A eficiência vem tanto na redução de custos com mão de obra especializada, que deixam de executar atividades de coleta de dados, quando na valorização desta força de trabalho. O trabalho da sua equipe de crédito e cobrança deve estar voltado a identificação de tendências e oportunidades de mercado e melhorias de processo e resultado.

Escalar um negócio significa aumentar a produtividade e a capacidade de entrega sem a necessidade de grandes investimentos adicionais, permitindo um crescimento mais lucrativo. Por isso, avalie se a ferramenta escolhida possibilita a ampliação do volume de análises e, consequentemente, dos resultados da sua empresa.

E por último, e mais importante, busque ferramentas que possibilitem a customização considerando os objetivos e necessidades do seu negócio, os riscos que a empresa está disposta a assumir e os produtos ou serviços oferecidos. A tecnologia deve se adaptar a sua necessidade e não o contrário.

O trabalho da Credit ONtech está focado em ajudar empresas a automatizar a análise de crédito com total customização do processo de acordo com as necessidades dos nossos clientes. Mas nosso negócio vai além de tecnologia. Somos especialistas em crédito. Além de tecnologia, agregamos valor ajudando nossos clientes a construir uma política de crédito coerente ao seu negócio, fundamentada no acesso preciso de dados e informações relevantes de bureaus de crédito e outras bases públicas e privadas, cruzando variáveis e construindo uma matriz de parâmetros adequada a cada realidade.